Pubblicità e Micro-impresa

Spesso si pensa che farsi pubblicità sia possibile solo per le grandi imprese. In realtà le grandi imprese investono in pubblicità in modo commisurato alla propria capacità di assorbimento dei ritorni pubblicitari.

Una piccola o piccolissima azienda che, per assurdo, investisse in pubblicità quello che investe la FIAT, rimarrebbe schiacciata dalla sua incapacità di mantenere le promesse veicolate attraverso la campagna stessa.

Non dobbiamo quindi guardare in valore assoluto quello che altri investono in pubblicità, quanto il rapporto fra investimento pubblicitario e fatturato.

Anche il più piccolo dei contadini sa che non può trasformare in pane tutto il grano del suo raccolto, ma che dovrà sacrificarne una parte per dare continuità ai suoi raccolti.

Allo stesso modo un azienda dovrà 'sacrificare' una parte del raccolto che andrà 'reinvestito' per consentire al proprio business di andare avanti.
Fra questi investimenti quello pubblicitario è quello meno praticato.

Certo, meno mezzi si hanno e più difficile è creare una campagna pubblicitaria d'impatto.
Una ragione di più per prestare la massima attenzione all'impostazione della nostra campagna. Scarteremo da subito i mezzi di comunicazione su larga scala, anche perchè, oltre ai costi improponibili (TV, radio), non saremmo in grado di soddisfare il potenziale cliente se operiamo solo localmente.
Restringiamo quindi la cerchia. Se scegliamo la carta stampata, avremo cura di valutarne la diffusione. Fare pubblicità su un giornale che ha una tiratura di diecimila copie è ben diverso dal farla su uno da un milione!
Evitiamo poi mezzi generalisti, e cerchiamo di andare a lavorare nella nicchia che più ci interessa.
Tutto ciò è fondamentale per evitare di disperdere il proprio messaggio.

Il contadino sceglie con cura il terreno al quale affidare il proprio seme, proprio perchè dia frutto e non vada disperso. Una volta che abbiamo circostritto a sufficienza il terreno su cui operare, andiamo a valutare la nostra potenza di fuoco in funzione delle possibilità. Un esempio molto chiaro ci viene dai moderni mezzi di comunicazione come internet.

Chi usa internet sa bene che sarebbe impossibile orientarsi nella rete senza i motori di ricerca.

Questi ci permettono, date alune parole chiave, di offrirci una selezione dell'offerta, presentandoci un elenco più o meno ampio di siti che possono avere attinenza con quanto cercato. ... ma chi già ha un sito internet sa bene quanto sia difficile apparire in cima alla lista, e quindi essere visibili. Uno strumento più rapido offerto da Google è quello dei link sponsorizzati; si appare subito e per quanto tempo si vuole.
Il grosso vantaggio è quello dell'investimento controllato, nel senso che è l'utente a decidere il suo tetto massimo di spesa che può essere anche di pochi euro al giorno. Questo sistema consente di sfruttare al meglio il proprio investimento, evitando dispersione.
E' ovvio che dovremo necessariamente ridurre il numero di visite al nostro sito per risparmiare soldi, ma così saremo sicuri che quei pochi che riusciamo a condurre a noi siano sicuramente interessati al nostro prodotto. Un semplice esempio: se cerchiamo su Google la parola scarpe, otteniamo 9.620.000 risultati, se invece cerchiamo 'scarpe da tennis', specificando quindi meglio, questi scendono a soli 49.400. Ancora troppi. Ma se restringiamo ancora di più la nostra ricerca digitando scarpe da tennis in pelle ne otterremo solamente 129. Un numero di competitors più accettabile.
In questo modo, oltre ad aumentare la nostra probabilità di essere visti, facciamo in modo di essere trovati solo da chi effettivamente ci sta cercando.

DPS con le sue soluzioni è il parter ideale delle aziende. Vi affianchiamo in ogni problematica aziendale, nella crescita come nella riorganizzazione, nell'analisi e nella soluzione dei problemi aziendali, nella certificazione ISO9000, nella sua gestione e mantenimento, nella ricerca e gestione del personale, nel controllo di gestione, nei piccoli e grandi progetti. DPS vi offre soluzioni ad-hoc per il vostro sistema informativo, con soluzioni tecnologicamente avanzate.

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Marketing: Pubblicità

Farsi pubblicità è fondamentale per chiunque svolga un'attività, grande o piccola che sia, in qualsiasi settore. Saper fare bene il proprio lavoro è importante, ma non basta se il mercato lo ignora. Il mercato deve sapere che ci siamo, dove siamo e cosa offriamo.

Ovvio che non siamo soli, ma questa è la nostra sfida, emergere dalla massa, destare interesse... questa è la pubblicità.

Pubblicità è comunicazione, e comunicare vuol dire essere in grado di trasmettere un messaggio, altrimenti si resta nel rumore di fondo del mercato.

Molti ci propongono spazi pubblicitari, pochi ci aiutano a fare pubblicità.

Analizziamo insieme la vostra azienda, e in base al vostro potenziale vi proponiamo la scelta promozionale più adeguata.

  • Vi aiutiamo nell'identificazione della strategia;
  • Identifichiamo il vostro target e come raggiungerlo;
  • Studiamo con voi il messaggio più opportuno;
  • Vi aiutiamo nella scelta del mezzo pubblicitario;
  • Lanciamo la vostra campagna pubblicitaria;
  • Monitoriamo per voi l'andamento della campagna e i suoi ritorni.

Farsi pubblicità

Poche regole, ma chiare, prima d'investire in pubblicità:

  1. Pianificate l'investimento pubblicitario;
  2. Identificate bene il vostro obiettivo.Un obiettivo generico come "aumentare il volume d'affari" non vi aiuta nella definizione della strategia;
  3. Quantificate il vostro obiettivo: vi aiuterà a misurare i risultati raggiunti in relazione allo sforzo profuso;
  4. Identificate con chiarezza a chi volete rivolgervi: sparare nel mucchio vi fa solo disperdere energie;
  5. Cercate di conoscere i vostri potenziali clienti: vi aiuterà a capire meglio come raggiungerli:
  6. Scegliete il mezzo pubblicitario più idoneo al vostro obiettivo ed alla vostra capacità di spesa;
  7. Caratterizzate la vostra offerta (prodotto/servizio). Un offerta generica non si distingue dalle altre;
  8. Definite con cura il messaggio che volete dare ai vostri clienti;
  9. Siate pronti a gestire i nuovi contatti senza tradirne le aspettative create.

Pubblicità: Pianificare l'investimento

E' fondamentale sapere quanto investire in pubblicità e quali devono essere i ritorni attesi per giustificare l'investimento.

Se lavoriamo con un margine del 20% sul nostro prodotto/servizio, già possiamo sapere che il costo della campagna pubblicitaria che andiamo a preparare dovrà essere inferiore a questo 20% per ogni nuovo cliente che tale campagna ci porterà. Facendo l'esempio di un prodotto che vendiamo a 1000,00 euro, con un costo complessivo di 800,00 euro, sappiamo che il nostro margine lordo è di 200,00 euro. Ipotizzando di accettare una riduzione del margine dal 20% al 15% sappiamo che possiamo destinare il 5% del margine all'investimento in pubblicità. Quindi ogni nuovo prodotto venduto tramite la campagna pubblicitaria dovrà avere un costo massimo di 50,00 euro, ovvero il 5% del prezzo di vendita. Dobbiamo quindi identificare una forma di pubblicità che ci permetta di raggiungere il nostro obiettivo con tale costo massimo. Da non trascurare poi la vostra capacità produttiva! Valutate con attenzione qual'è il vostro carico di lavoro sopportabile con l'attuale struttura.




Pubblicità: Identificare l'obiettivo

Aprire nuovi mercati, lanciare un nuovo prodotto, aumentare la vostra capacità di penetrazione del mercato, ... o più semplicemente cercare di trovare un proprio spazio all'interno dello stesso. Identificate con chiarezza dove volete andare, e se siete in grado di andarci. Valuate bene la vostra struttura, il vostro potenziale d'investimento e la vostra capacità produttiva. Se siete una piccola azienda e mettete in piedi una campagna pubblicitaria devastante, probabilmente otterrete più contatti di quanti siate in grado di soddisfarne, con conseguenze disastrose...


Pubblicità: Quantificare l'obiettivo

Se realizzate siti internet e riuscite a produrne 30 l'anno, con un potenziale produttivo di 40, ponetevi questo obiettivo: un aumento di lavoro del 30%, ovvero 10 nuovi clienti in più per il primo anno.

Questo vi aiuterrà a misurare i vostri progressi e la validità della vostra campagna.


Pubblicità: Identificare il target

Analizzate bene questo aspetto della vostra campagna pubblicitaria e risparmierete un sacco di soldi!

Il vostro messaggio deve arrivare solamente ai vostri potenziali clienti. Se relizzate una campagna pubblicitaria su internet del tipo pay per click (è una tipica forma di pubblicità su internet dove il vostro messaggio pubblicitario viene visualizzato gratuitamente, e pagate solamente quando qualcuno fa un click sul vostro messaggio per visitare il vostro sito), pagherete solamente per le visite di persone realmente interessate alla vostra proposta. E' quindi importante che il messaggio pubblicitario sia si accattivante (per distinguersi dagli altri e destare interesse) ma che sia chiaro! Un messaggio vago avrebbe come risultato quello di aumentare si il numero di click e quindi di visite al vostro sito, ma solo da parte di gente non interessata. Per voi sarà quindi solo un costo inutile, dato che pagherete per ogni click...


Pubblicità: Conoscere i potenziali clienti

Cercate di conoscere i vostri potenziali clienti, le loro abitutidini, le loro necessità, i loro problemi. Vi aiuterà a definire meglio il vostro messaggio e a renderlo più accattivante; inoltre una conoscenza approfondita delle problematiche dei clienti vi permetterà di avere sempre una risposta ai loro quesiti, e questo vi farà considerare un partner preparato e attento.


Pubblicità: scegliere il veicolo più idoneo

Una buona campagna pubblicitaria da sola non basta. La scelta del mezzo e del luogo (fisico o virtuale) diventa fondamentale per la sua divulgazione in funzione del target che deve raggiungere.

La scelta del mezzo (carta stampata, volantini, affissioni, radio, televisione, internet) è in funzione del target che dobbiamo raggiungere, ma anche del nostro budget di spesa, cambiando radicalmente la visibilità del nostro messaggio (immaginate il rapporto fra visibilità di un volantino e quella televisiva).

A tutto ciò va aggiunta la scelta del luogo (fisico o virtuale) ove apparirà la nostra pubblicità. Se su carta stampata dovremo scegliere una rivista di settore piuttosto che una generalista, se su volantini o affissioni il luogo fisico ove diffonderli, così come per radio, tv ed internet, sceglieremo il contenitore (trasmissione/sito) più adatto.

Da non trascurare poi frequenza, periodicità e fasce orarie.


Pubblicità: caratterizzare l'offerta

Il tonno è tonno. Ed ecco allora che nasce quello che "si taglia con un grissino", quello "in olio d'oliva", e via di questo passo. Qualunque sia il segno distintivo, l'importante è caratterizzare il proprio prodotto/servizio. Questo aiuterà a farlo ricordare.


Pubblicità: il messaggio

Ci sono marchi affermati che possono lavorare sulla pubblicità "evocativa", quella in cui basta la visualizzazione di un elemento apparentemente insignificante ma che sia in grado di evocare il prodotto. Questo è ovviamente possibile solo per brand affermati che possono contare su una memoria da parte del consumatore.

Ma per creare questa memoria c'è dietro un grande lavoro. Scegliere con cura il messaggio quindi, provarlo (ove possibile) per saggiarne la validità e l'impatto, essere accorti nell'uso delle immagini (il nostro cervello tende a ricordare immagini e colori enormemente di più di parole e concetti), perchè in ciascuno possono evocare situazioni completamente diverse ed impreviste per chi le propone.

Anche la lunghezza del messaggio pubblicitario è importante.

Uno spot si gioca tutto in pochi secondi, o in una decina di parole, o poche righe. Un titolo dev'essere accativante e motivarci ad andare a leggere l'articolo che segue, un banner in due righe deve convincermi a cliccarci sopra per visitare un sito. E proseguendo, sia l'articolo che il sito saranno tanto più efficaci quanto più riusciranno a trattenere il nostro potenziale cliente a non voltare pagina.


Pubblicità: non tradire le aspettative

Chi non si è imbattuto nella pubblicità ingannevole alzi la mano.

Se reclamizziamo il nostro albergo, non fotografiamo solo l'unica stanza con vista, bella, ampia, luminosa e ristrutturata. Forse ci porterà clienti, ma saranno clienti delusi, clienti che non fidelizziamo.

Non continuiamo a visualizzare le foto della piscina se da un anno è ferma per manutenzione. Un cliente che vi sceglie per quel motivo, rimarrà sicuramente deluso e si sentirà raggirato.

Cerchiamo piuttosto di valorizzare quelle che sono le nostre caratteristiche. Se siamo una modesta pensione di periferia, caratterizziamoci per l'ambiente familiare, per la possibilità di parcheggio, per l'economicità... ma non cerchiamo di camuffarci da hotel a 5 stelle!


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